SaaS 行銷漏斗行業指標2021(按營銷渠道【Marketing Channel】劃分

前言

我覺得現代做marketing,其實真是難度少了很多(某程度上,可是,繁瑣程度真是前所未有),只要你懂得主動上網找資料 基本上沒有那一個工業的經驗,也能做出不錯的marketing。

譬如是我自己本身沒有汽車的經驗,只要我上網搜尋一下,便能找到什麼是在汽車工業營銷的最好方法,達到那一個階段才算是成功,又或者在最初的時候我們的Benchmark應該set在哪裏。這些都是在舊世代不可能的。以前,如果你公司請回來的,不是在該行業有經驗的,我相信起碼要用兩三年甚至乎四五年時間,才能讓這個人完全投入你的行業。

現在互聯網年代便不用了,我覺得只要你在面試的時候確認這一個人懂得上網,亦都是一個主動的人(我覺得超級緊要)那麼這個人比一個有10年在該行業經驗的人還要好!因為現代社會瞬息萬變,這個有10年經驗的人,隨時可能會被淘汰,而這個懂得主動上網找答案的年輕人,可能能夠幫助你與公司一起長驅直進多年。不要誤會我在歧視有年資的人,只是我覺得年輕人,又或者比較沒有經驗的人也是可取的,因為世代不同了,觀念也要改變了。

說回正題。早前在網上面看到了不錯的數據現在跟大家分享一下。這些都是各大行業再做 B2B 營銷推廣的時候可以參考的數據例子。數據是來自一間美國的龍頭Digital Marketing公司。

他們提供了 SaaS Sales Funnel Conversion(SaaS 行銷漏斗轉換)每一步的轉換基準。你一定會想,從客戶進入你的網站後,大概應該有多少人留下聯絡方法才算是做得好呢?10%?20%?今次我們便打算提供這個十分之有價值的數據給你!將來當老闆問你的時候,你便「有數可依」!

另外,SaaS是什麼?SaaS 即 Software as a Service,「軟體即服務」, 是一種通過Internet提供軟體的模式,用戶不用再購買軟體,而改用向租用基於Web的軟體。

在此之前,我會先定義每個步驟,然後繼續按營銷渠道(Marketing Channel) ,行業(Industry)細分轉化率基準

如果你對按營銷渠道(Marketing Channel)沒有興趣,請按下面按鈕連結,直接跳去下一篇「按行業(Industry)細分轉化率基準」。


行銷漏斗步驟定義

為行銷漏斗步驟定義
為行銷漏斗步驟定義

行銷漏斗一般使用的6個熟悉程步驟分別為:

  1. 訪客進入你的網站
  2. 給你連絡方法(Lead)
  3. 目標顧客(MQL)
  4. 有意購買顧客(SQL)
  5. 合約階段(Opportunity)
  6. 成為你的顧客(Close)

我相信第一個不需要解釋,就是你有一個網站,又你有訪客入內瀏覽。然之後你成功地拿到一個Lead,亦即是他願意給你他的聯絡方法。以前你會見到很多假扮是街頭訪問,又或者是民意調查的人在旺角,他們最想要的,不是你的回答,而是你的電話。而現在最重要的當然是電郵,這個就是Lead。尤其是B2B的生意,電郵是最重要。

那當中有多少會是你的MQL?即是有多少會成為你公司想要的顧客,即是Target customer?

再之後的,便是真正開始有意欲購買的客戶,這個就是SQL。他們已告訴你的銷售服務員,表明有意向購買。但是他還未真正落單。

這個Opportunity階段,就是你真正獲得訂單,去到這一步一般都不會完成不了,你見到由這一步去到下一步,機會都挺高的,接近50%。

最後的當然就是這個潛在客戶真正成為了你的顧客,簽了約,又或者已經從Credit卡過數。

可以想像最難的,就是有多少很願意給你lead。一般都只有第1%,有一些行業更加難到只有0.9%!即是100個訪客入邊,也沒有一個人很願意留低他的電郵。這個人有很多原因,可能是網站UI/UX太差,沒有Magnet,也可能是你的API做得差,資料進不了database。

我又說多了,立即回正題!


SaaS 行銷漏斗轉換指標
(按營銷渠道[Marketing Channel]劃分)

行銷漏斗也即是 Sales funnel。請記着,這個不是必然的指標,會影響到的因素有很多,譬如是:

  • 有沒有一個專業的團隊去處理?
  • 還是一個只是還是只是一個有經驗的落廣告人員?
  • 有否懂得Optimization也十分重要!
  • SEO人員,他是否真的懂得?還是他只懂得H1 Tag 和一句句子放幾多keyword?

如果你真的擁有一隊專業團隊去處理SEO,PPC(亦即所謂SEM),Email Marketing 等範疇,下面這個指標對你十分有用。

行銷漏斗SEOPPCEmailWebinar
進入網站
給你連絡方法
(Lead)
2.1%.7%1.3%0.9%
目標顧客
(MQL)
41%36%43%44%
有意購買顧客
(SQL)
51%26%46%39%
合約階段
(Opportunity)
49%38%48%42%
成為你的顧客
(Close)
36%35%32%40%
假設有10萬人進入你的網頁瀏覽,最後會成為你顧客的人數:77個8個39個25個
註:黃色的是最高的數值。

坊間最多人推薦人使用PPC,是因為對marketing agency最容易賺錢。我嘅經驗是大部份marketing公司都唔會幫你做PPC/SEM Opitmization,這部是最致命性的。因此PPC是最燒錢,亦是最沒有效率的。(如有興趣,可聯絡El Arte Design and Marketing

最後最有效率的Marketing?上表已經很清楚!假設有10萬人進入你的網頁瀏覽,最後會成為你顧客的人數,如果你是通過SEO去接觸這個客戶,最終會有77個成為你的顧客。SEO的有效率幾乎高於電郵一倍,原因很簡單,從SEO渠道找到你的,必然是主動去尋找答案的人。他有可能是有急切的需要,也有可能是他為公司在做準備,我們不太會個道。但是這都不重要,簡單點來說,就是這個渠道本身已經說明他是一個很有潛質成為你客戶的人,因為他從根本上需要你的服務。

如果用成果去衡量那一個渠道最有效用一看便知道是,有77個人,最後的轉換率是0.077%。第二的是那一個?就是用電郵去吸引他進入你的網站,最後會有39個人會成為你的最終客戶,而最終的轉換率是0.039%。

(有觀眾要求,所以特別製作了可以下載的excel版本,讓讀者更清晰閱讀整個「SaaS 行銷漏斗行業指標2021」)按我下載「SaaS 行銷漏斗行業指標2021 excel 檔」


從這文章能學到的東西

無論你的網站是什麼類型,你最終都需要有一個金錢回報,你的網站才能持續生存。因此這些SaaS 行銷漏斗轉換指標資料很重要,從這些指標你可以看到自己的網站大概需要多少訪客才能生存,也知道從什麼途徑去獲取訪客最適合你。

老闆只看自己需要多少生意,你需要去滿足老闆的慾望。那你可怎樣利用這些SaaS 行銷漏斗轉換指標資料?你可以通過這些指標,去計算怎樣才能令他開心滿足他。譬如你老闆需要一個月$100生意,你的銷售只要有一個產品賣出便有$100的生意額,那你只需要一個顧客一個月就足夠。假設你是想使用SEO為你的主要營銷渠道由於有效率是0.077%,所以你每個月為了有一個顧客,你便起碼需要有大約1300個訪客。

現在你的目標便會實際了很多,因為你知道自己需要最起碼要做到多少才足夠。如果你每個月只有大約1000個訪客,那麼你便需要更加為你的SEO努力了。

今次分享到這裏,如果想繼續知道SaaS行銷漏斗按行業細分的指標,請click下面連結去下一篇。

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