SaaS 行銷漏斗行業指標2021(按行業【Industry】細分, 正能港

前言

如果你是做SaaS(Software as a Service; 軟體即服務 是一種通過Internet提供軟體的模式,用戶不用再購買軟體,而改用向租用基於Web的軟體),那 SaaS Sales Funnel 的Conversion(SaaS 行銷漏斗轉換)應該有多少才算好呢?10%?20%?今次我們便打算提供這個十分之有價值的數據給你!將來當老闆問你的時候,你便「有數可依」!在上一篇文章我們已經詳細分析了如果按營銷渠道【Marketing Channel】劃分,當中的結果是SEO最好。有興趣的讀者可以再次回顧上一篇文章,連結在這裏。


行銷漏斗步驟定義

我們回顧一下每個步驟的定義,然後繼續按行業細分轉化率基準。行銷漏斗一般使用的6個熟悉程步驟分別為:

為行銷漏斗步驟定義
為行銷漏斗步驟定義
  1. 訪客進入你的網站
  2. 給你連絡方法(Lead)
  3. 目標顧客(MQL)
  4. 有意購買顧客(SQL)
  5. 合約階段(Opportunity)
  6. 成為你的顧客(Close)

我相信第一個不需要解釋,就是你有一個網站,又你有訪客入內瀏覽。然之後你成功地拿到一個Lead,亦即是他願意給你他的聯絡方法,這個就是Lead。

那當中有多少會是你的MQL?即是有多少會成為你公司想要的顧客,即是Target customer?

再之後的,便是真正開始有意欲購買的客戶,這個就是SQL。他們已告訴你的銷售服務員,表明有意向購買。但是他還未真正落單。

這個Opportunity階段,就是你真正獲得訂單,去到這一步一般都不會完成不了,你見到由這一步去到下一步,機會都挺高的,接近50%。

最後的當然就是這個潛在客戶真正成為了你的顧客,簽了約,又或者已經從Credit卡過數。

可以想像最難的,就是有多少很願意給你lead。一般都只有第1%,有一些行業更加難到只有0.9%!即是100個訪客入邊,也沒有一個人很願意留低他的電郵。這個人有很多原因,可能是網站UI/UX太差,沒有Magnet,也可能是你的API做得差,資料進不了database。


SaaS 行銷漏斗 轉換指標(按行業【Industry】細分)

行銷漏斗也即是 Sales funnel。請記着,這個不是必然的指標,會影響到的因素有很多,譬如是你有沒有一個專業的團隊去處理?還是一個只是還是只是一個有經驗的落廣告人員?有否懂得Optimization也十分重要!如果你真的擁有一對專業團隊去處理SEO,PPC(亦即所謂SEM),Email Marketing 等範疇,下面這個指標對你十分有用。

我們看完了按營銷種類【Marketing Channel】劃分,今次一於看按行業【Industry】細分。細分的名稱不用解釋,汽車就是汽車行業、教育就是從事教育的行業譬如是Udemy。

汽車客戶關係管理 化學/製藥設計教育娛樂金融醫療保健款待服務工業保險業法律服務營銷項目管理電子商務安全電信
進入網站
給你連絡方法
(Lead)
1.9%2%2.3%0.9%1.4%1.6%1.7%1.8%1.6%2.1%1.6%1.3%1.4%1.8%2.1%1.6%0.9%
目標顧客
(MQL)
37%36%47%40%46%41%38%48%45%47%40%41%39%46%41%44%46%
有意購買顧客
(SQL)
39%42%46%34%35%39%42%43%38%39%28%40%35%37%36%38%35%
合約階段
(Opportunity)
44%48%41%45%39%47%48%41%38%42%41%47%40%42%45%40%41%
成為你的顧客
(Close)
36%38%39%38%40%43%39%35%38%39%37%42%37%35%39%39%36%

由於資料頗多,閱讀有一點困難,你需要橫向拉捲。

(有觀眾要求,所以特別製作了可以下載的excel版本,讓讀者更清晰閱讀整個「SaaS 行銷漏斗行業指標2021」)按我下載「SaaS 行銷漏斗行業指標2021 excel 檔」

從事化學和製藥方面的SaaS,你們的最終轉換率是各行業之中最高的,有0.080%。意思即是,假設有10萬人走進的網站,最終便會有大約80個人會成為你的客戶。不要看向這個數字已經是各行業之中最高的了。而願意留下電郵給你的客人也不小,有2.3%。而這個行業,在大部份的行銷漏斗轉換數字也是領先的,例如是在「給你連絡方法(Lead)」,和「有意購買顧客(SQL)」。在「目標顧客 (MQL)」一項也是各行業中第二!

僅次於製藥的便是從事工業行業的SaaS,最終轉換率也有0.063%,即是如果有10萬人走入你的網站,會有大約63個人將會成為你的客戶。而這個行業在大部份的行銷漏斗轉換數字也是第2的,例如是「給你連絡方法(Lead)」,和「目標顧客(MQL)」。

說到最難做行銷漏斗轉換的行業,就是電信業(Telecommunications)。他們的最終轉換率只有0.021%,這個行業之中最低的。可想而知在這個行業你想從你的網站中獲取客戶的電郵幾乎是沒有可能的,你的成功率只有0.9%。就是100個人進來,也沒有一個人願意填上他自己的電郵。這個數字不是從內容農場入邊獲得的,而是已經有專業人員管理的網站所獲取的。真是要嘆一句李白的「危乎高哉!蜀道之難,難於上青天!」。

其實從事設計的也是一樣,終轉換率只有0.021%。比起最高的「化學和製藥」,只有1/4。

從這文章能學到的東西

無論你的網站是什麼類型,你最終都需要有一個金錢回報,你的網站才能持續生存。因此這些SaaS 行銷漏斗轉換指標資料很重要,從這些指標你可以看到自己的網站大概需要多少訪客才能生存,也知道從什麼途徑去獲取訪客最適合你。

老闆只看自己需要多少生意,你需要去滿足老闆的慾望。那你可怎樣利用這些SaaS 行銷漏斗轉換指標資料?你可以通過這些指標,去計算怎樣才能令他開心滿足他。譬如你老闆需要一個月$100生意,你的銷售只要有一個產品賣出便有$100的生意額,那你只需要一個顧客一個月就足夠。假設你是想使用SEO為你的主要營銷渠道由於有效率是0.077%,所以你每個月為了有一個顧客,你便起碼需要有大約1300個訪客。

現在你的目標便會實際了很多,因為你知道自己需要最起碼要做到多少才足夠。如果你每個月只有大約1000個訪客,那麼你便需要更加為你的SEO努力了。

想回顧第一篇按營銷種類【Marketing Channel】劃分可以按下面連結:

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